목표는 어떻게 세울까? '높여야' 별을 딴다

<IGM 협상노하우 14탄> 목표는 어떻게 세울까? '높여야' 별을 딴다

 

목표 높게 세워야 상대 만족도 높아진다

 

◎ 왜 이 기사를 읽어야 하는가?

 

조금은 소심한 성격이라 보험회사 영업사원직이 어울릴까 걱정했던 나협상 부장의 조카. 의외로 잘 하고 있어 다행이라 생각했는데, 문제가 있다고 SOS를 쳤다. 5만 원 짜리 상품을 팔려고 가져가도 3만 원 짜리 밖에 계약이 안된다는 것. 조카의 문제는 어떻게 풀 수 있을까?(편집자주)

 

 

“성공률은 남들 못지 않은데, 그 결과물이 썩 만족스럽지는 않단 말이지?”
지난 달 보험사 영업사원으로 입사해서 한창 발품을 팔며 뛰고 있는 나협상 부장의 조카. 남 앞에 잘 나서지 못하는 성격이라 걱정을 많이 했지만, 입사 초기에 남들 못지 않은 성과를 내고는 있다고 한다. 하지만 항상 원하는 수준보다 한 두 단계 아래의 상품으로 계약이 된다며 그에게 SOS를 청했다.

 

“삼촌이 얘기해 준 대로, 인터레스트를 찾아서 공략하고 숨은 인터레스트도 건드리면서 분위기는 좋게 만들어 지거든? 그런데 상품을 딱 꺼내놓기가 너무 어려워. 일단 ‘보험’이라고 하면 대부분 그렇게 긍정적으로 생각하지는 않으니까…”
“그래서 넌 고객이 생각하고 있는 조건 하에게 최고의 상품을 제안하는데, 고객은 그것 보다 한 단계라도 더 싼 걸로 계약 하려고 한다, 이거야?”
“응, 내가 아무리 ‘이렇게 구성하셔야 혜택 범위도 넓고 가격도 적당합니다’라고 말을 해도 안 들어. 대체 뭘 어떻게 해야 할까?”

 

답답해 하는 조카의 하소연을 듣고 있던 나협상 부장은, 아침 식사 중에 있었던 아내와의 대화 내용이 떠올랐다.
“여보, 나 어제 건강보험 하나 들었어. 지난 주에 얘기했던 거 있지?”
“그래, 잘했어. 한 달에 4만 원 정도 나가는 거랬지?”
“응. 그리고, 상협이 이름으로도 하나 더 들었어.”
“상협이 보험? 그건 내년 쯤에 하나 하기로 얘기했었잖아. 갑자기 왜?”
부부 사이에 약속했던 보험 말고 아들 이름으로도 하나 더 가입을 했다고 말하는 아내. 돈 아끼는 습관이 몸에 배어 있었던 아내에게 갑자기 무슨 바람이 불었나 싶다. 하지만 돈이 나가야 하는 보험에 가입을 하고도 그의 아내는 하나도 아깝지 않아 보였다. 오히려 다른 상품에 비해서 납입금도 적고 보장되는 혜택도 많다고 자랑했다. 그러면서
“원래 상담원이 5만원 넘는걸 가입하라고 얘기했었거든? 근데 내가 보험상품 목록 꼼꼼하게 보고, 이것 저것 막 물어보다가 이 상품 발견한거야. 여보 나 잘 했지?” 라며 한껏 신나 했다.

 

보험에 가입한 고객의 만족도까지 높여 준 부인의 보험 상담원과, 보험 계약은 성사시켰지만 뭔가 아쉬운 기분이 들어 만족스럽지 못한 조카. 나협상 부장이 보기에 이 둘의 차이는 딱 하나였다. 협상에 임할 때의 목표가 그것이었다.

 

“50만 원 정도가 적당한 타결 가격이라고 생각하는 협상이 있다고 생각해 보자. 그럴 때 80만 원으로 하겠다고 계획 세운 경우랑, 60만 원으로 하겠다는 계획을 세운 경우, 둘 중에 어떤 경우에 50만 원이라는 목표를 달성하기 쉬워질까?”
“당연히 80만 원이지.”
“그런데 넌 왜 딱 60만원짜리 계획만 세워? 이건 어느 협상에서나 마찬가지야. 협상에서는 항상 ‘에임 하이(Aim-High)’ 하라고 말해. 내가 원하는 목표를 최대한 높게 세우라는 뜻이지. 그렇게 해야 원래 목표를 달성하기 쉬워지니까. 단, 그 목표에 논리적 근거는 꼭 필요하고.”
“목표를 높이 잡아야 하는데, 난 항상 ‘적당한 상품’을 추천해 왔기 때문에 결과물도 썩 만족스럽지 못했다… 삼촌, 듣고 보니 이거 너무 쉬운데? 하하”

 

보험과 관련해 하루 사이에 벌어진 두 가지 사건. 이 둘을 보면서 나협상 부장은 다시 한 번 협상의 중요성을 생각하게 되었다. 하루에도 몇 번 씩 협상 상황에 맞닥뜨리게 되는 나협상 부장. 내일은 또 어떤 일이 벌어질까?

 

                                          yellowday 옮김